Tipos de clientes y sus personalidades
La personalidad permea las relaciones labórales y comerciales, conocer la personalidad de tu cliente te permite seleccionar las palabras correctas para hablar con él, conocer sus miedos y necesidades.
TIPOS DE PERSONALIDAD EN VENTAS
Las personalidades de los clientes podemos definirlas en 4 grupos:
- DOMINANTES
- INFLUYENTES
- FORMALES
- SERIOS
MATRIZ DE PERSONALIDADES
| PERSONALIDAD | CARACTERÍSTICA | TEMORES | ORIENTADOS | MOTIVADOS | BAJO PRESIÓN |
| DOMINANTES | Ego, necesitan tener el control | Miedo a perder el control | Meta, logro e imponer sus ideas | Reto, acción, cuanto van a ganar | Solo piensan en ellos |
| INFLUYENTES | Optimistas, buen sentido del humor | Rechazo | Sociables, entablar relaciones, entender el proceso y hablar con las personas | Reconocimiento, estatus | Desorganizados, se pierden |
| FORMAL | Saben muy bien que es lo que quieren y su objetivo, conscientes | El cambio | El objetivo, el fin, el equipo | Estatus, quieren sentirse importantes | Se entregan puedes cerrar una venta bajo presión |
| SERIOS | Analíticos, estudiosos, preparados, llegan con todo estudiado y comparado | Crítica | A la tarea, al logro. | Calidad, características del producto | Se vuelven exigentes y muy críticos |
SEÑALES PARA IDENTIFICARLOS Y LLEVARLOS EN EL PROCESO
1. DOMINANTE
Lo identificas por: Serio, bien vestido, sabe que producto quiere y solo pregunta por él, quiere ser atendido de inmediato, no quiere ver otros productos y solo quiere que le respondan lo que él pregunta, es impaciente y no es muy amable. Quiere ser atendido de manera personalizada y exclusiva, son muy exigentes. Él pone las condiciones.
Manejo de un dominante: déjalo tener el control, cumple sus citas y horarios, no trates de ofrecerle productos diferentes al de su interés, hazle pensar que las buenas ideas son de él. NO le respondas nunca de manera agresiva, se sentirá atacado. Lo mejor sé asertivo.
2. INFLUYENTE
Lo identificas por: seguro, retador, conocedor, “corchador” sientes como si te estuviera poniendo a prueba o haciendo un examen. Ya estudio y realizo un análisis consiente de producto que busca.
Manejo de un Influyente: seguridad ante todo, responde todas sus preguntas, déjalo que te ponga a prueba para ganar su confianza, ponte a la orden de todas sus inquietudes, dale tu contacto para que pueda llamarte, recuerda que le gusta entablar relaciones. NO lo presiones.
3. FORMAL
Lo identificas por: sabe muy bien lo que están buscando, quiere sentirse importante, es un poco callado, sus preguntas son muy concretas, algunas veces quieren hacer su proceso solo.
Manejo de un formal: no le cambies los planes o la oferta, hazlo sentir importante, ayuda en el cierre darle beneficios, o valores agregados orientados al estatus. Puedes presionarlo y cerrar bajo presión
4. SERIO
Lo identificas por: sabe muy bien lo que están buscando, quiere sentirse importante, quiere tener el producto o servicio de inmediato.
Manejo de un formal: enfócate en la calidad y atritos de producto usa ejemplos comparativos, no le ofrezcas otros productos, sé eficiente y rápido. Recuerda que le satisface el logro, es decir que quiere definir rápido la compra y tener el producto de inmediato.
Analiza a tu Cliente, mira su comportamiento, tono de voz y palabras. Identifica con que tipo de personalidad te relacionaras, así poder llegar a él y lo harás sentir más cómodo.
¿Tú que tipo de cliente eres?