LA OFERTA DE VALOR: UN GRAN ARGUMENTO DE VENTAS

¿Oferta de valor? Puede parecer un concepto muy simple y fácil de entender. Sin embargo, con frecuencia encuentro confusión de estos conceptos tanto en clientes como en compañeros.

Además de ello, veo que no se valora el gran aporte que su entendimiento y la claridad al momento de argumentar o cerrar una venta, asi como tampcoo su aplicación a los productos o servicios.

COMENCEMOS POR SU SIGNIFICADO

LA CLAVE DE LAS VENTAS ESTÁ EN LA HABILIDAD QUE TENGAMOS COMO PUBLICISTAS O MERCADOLOGOS EN SABER CONVERTIR LAS CARACTERÍSTICAS DE CUALQUIER PRODUCTO O SERVICIO EN BENEFICIOS QUE APORTEN VALOR A LOS CLIENTES

Para que hablemos en las mismas palabras, les dejo el siguiente glosario: 

Característica: Cualidad que da carácter o sirve para distinguir a alguien o algo de sus semejantes. Es la descripción de un producto o servicio lo que los diferencia y los vuelven especiales . Normalmente se encuentra en las fichas técnicas. Pueden ser tangibles o intangibles.

Tangibles: color, materiales, capacidad, tamaño, alcance, peso, puertos, diseño, precio

Intangibles: marca, calidad, duración, garantia, post venta.

Benéficos: Mejora que experimenta una persona , bienestar que trae el producto a la vida del usuario, lo que el usuario puede lograr con su uso, etc. Son estas las principales razones por la cuales un cliente decide comprar un producto o servicio

Las características definen el producto o servicio de una manera más técnica, los beneficios te cuentan lo que el producto hace por ti y el aporte o satisfacción que dan a tu vida.

Las características se relaciona con las necesidades. Los beneficios se relacionan con los deseos

Si conoces bien los beneficios y el valor agregado de tu producto o servicio podrás usarlos como el gancho de entrada de tu argumentación. Siempre comienza diciendo por qué deberían comprarte. Arranca siempre tus copy, contenidos o anuncios exponiendo el beneficio que ofreces a tu buyer. Recuerda que hay varios tipos de buyer y los beneficios para cada buyer son diferentes.

Por lo general, los clientes tendrán claridad de las características y tú serás quien describa los beneficia correctos del producto.

Para validar si un beneficios está bien definido puedes hacerte estas preguntas:

• ¿Habla de lo que el cliente quiere lograr?

• ¿Conecta emocionalmente?

• ¿Son una razón para comprar?

• ¿Explica el problema que el producto mejorará en la vida del usuario?

Ponte en los zapatos de tu buyer. Lee el beneficio y pregúntate: ¿Es útil?, ¿aporta en tu vida?, ¿Te emociona?, ¿Lo comprarías?

Si todas las respuestas fueron Si, lo lograste. Si no, mejóralo.

Luego te contaremos cómo la ténica AIDA te puedes ayduar en la identificación de las caracteristicas y beneficios.

Nos leemos en un próximo blog.