¿POR QUÉ MUCHAS VECES LAS CAMPAÑAS CREATIVAS NO VENDEN?

Empecemos por aclarar que el objetivo de una campaña no es directamente vender, el objetivo regularmente es posicionar, cambiar hábitos de consumo o crear nuevos y hasta educar al consumidor.

Vender es una labor final que recae sobre muchos factores que pueden alterar el resultado esperado.

Siendo así, imaginemos que la campaña perfecta, creativa y certera, salió y se enfrentó a los siguientes factores que son ajenos a la campaña como tal:

Distribución:
El consumidor se convenció, quería cómpralo, probarlo, salió de su casa, llegó al punto de venta y no había el producto; perdió el impulso de compra y se desencantó por su marca habitual.

Relación Calidad – Precio:
El consumidor compró el producto, lo probó y las expectativas generadas por la campaña se fueron a pique.

Servicio:
En casos específicos, el servicio puede romper toda la cadena de sentimientos que se fueron hilando desde esa campaña perfecta hasta la decisión de compra. Un mal servicio por parte de cualquier miembro de esta cadena puede provocar que el consumidor elija no obtener el producto o lo lleve con una carga emocional negativa.

Las anteriores situaciones son ajenas a la campaña, pero son situaciones que dejan un sentimiento negativo que seguramente quedará grabado en el consumidor.

Ahora analicemos qué puede hacer que una campaña creativa no provoque este impulso de compra o al menos no el esperado.

Subjetividad:
La creatividad de por sí es algo subjetivo y enfocarse correctamente es uno de los retos más importantes; quieres salir de lo común, pero que a la vez el consumidor entienda de lo que les estamos hablando.

Una campaña muy creativa e innovadora que surgió de unas cuantas personas tendrá que enfrentarse a un grupo mucho más amplio de personas con su respectivo conjunto de referencias culturales, creencias, ideologías, personalidad e incluso sentido del humor.

Esta labor se vuelve aún más difícil en una sociedad con una cultura cada vez más variada y dispersa, haciendo que una campaña pueda perder su sentido e interés en grupos específicos.

Un ¨exceso¨ de creatividad también puede hacer que una campaña se aleje de la realidad del producto, creando una ilusión que puede romperse al momento de la compra.

Medio:
Si nuestra campaña superó este reto, ahora se enfrentará al medio. Hace poco más de dos décadas (al menos en Latinoamérica) los medios de comunicación eran limitados: comerciales en horas pico, anuncios de periódicos y revistas, vallas publicitarias. Podíamos tener millones de ojos viendo un mismo medio a la vez, nuestro comercial o nuestra imagen publicitaria era parte del entretenimiento de las personas, entonces ya se tenía la atención, solamente faltaba la curiosidad y el interés que se traduciría en una futura compra.

Sin embargo, ahora el panorama es distinto. En una economía de la atención tenemos miles de medios para miles de ojos con miles de anuncios tratando de llamar la atención en un ¨scroll¨ infinito.

Esto nos lleva a pensar más estrategicamete qué medios utilizar para nuestro objetivo o, más específicamente, cómo utilizar el medio para que nuestra campaña llegue al público que esperamos y que este se interese e invierta sus 10 segundos de atención en ella.

En este punto nos enfrentamos a un nuevo fenómeno moderno, la falta de atención. Nuestra campaña puede llegar a ser llamativa, creativa, llegar a los ojos de nuestro consumidor objetivo, pero a los segundos se perdió en el mar de la distracción.

Conociendo algunos de los factores a los que una campaña se enfrenta podríamos pensar que no hay una receta para una campaña exitosa, ya que cada una tendrá su público específico y con ello su medio de difusión específico y sus alcances específicos, pero a la final esta especialización de la campaña, este enfoque especial que se le dá a cada una tal vez sea el camino a seguir para ser el corredor más fuerte en esta carrera de relevos hacia la venta.

Nos leemos en un próximo blog 😉